Comment générer des leads sur Linkedin ?

Nous savons à quel point il est difficile de gagner l'intérêt de quelqu'un. Il y a constamment de nouvelles façons d'obtenir des prospects pertinents, celle que nous allons vous proposer est le Social Selling sur Linkedin.

Avant d'aborder la façon dont vous pourriez travailler de manière efficace avec LinkedIn, je souhaite partager quelques faits sur la raison pour laquelle LinkedIn est la nouvelle mine d'or pour les ventes B2B.

Pourquoi LinkedIn est le meilleur endroit pour trouver des prospects et quelques idées sur les outils de prospection B2B

LinkedIn surpasse en fait à la fois le marketing par e-mail et les appels à froid en matière de génération de leads.

Cela ne signifie pas que vous ne devez pas envoyer d'e-mails de marketing/ventes ou ne pas passer d'appels, cela signifie simplement que LinkedIn est de loin le meilleur canal sur lequel se concentrer et utiliser comme principal canal de prospection.

Et ce, que votre approche soit du marketing de masse ou du marketing basé sur les comptes.

Statistiques

Voici quelques statistiques qui expliquent pourquoi LinkedIn est de loin le canal le plus important si vous travaillez avec le marketing et les ventes B2B.

- Membres LinkedIn : 700+ millions d'utilisateurs et en croissance

- Actif sur LinkedIn tous les jours : 100+ millions d'utilisateurs

- Décideurs ou influenceurs seniors sur LinkedIn : 100+ millions

- Les décideurs que sont les Millennials : 11 millions

- Part de LinkedIn dans le trafic des réseaux sociaux vers les sites Web des entreprises B2B : 46 %

- Part de LinkedIn dans les leads B2B issus des réseaux sociaux : 80% (Facebook + Twitter = 20%)

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LinkedIn vs e-mail marketing vs appels téléphoniques

Voici les taux de conversion courants rencontrés lorsque vous essayez de réserver des événements/réunions via différents canaux.

- Linkedin : 30%+ taux de réussite

- Démarchage téléphonique : 20% de taux de réussite

- Campagnes de modèles d'e-mail : 5% de taux de réussite

Mon reflet personnel de ces statistiques est que la plupart des décideurs sont très occupés. Ça signifie:

1. Ils sont souvent en réunion et difficiles à joindre par téléphone
2. Lorsqu'ils ne sont pas en réunion, ils sont entre deux réunions et sont généralement occupés à planifier la prochaine réunion.
3. Ils préfèrent se concentrer sur ce qui est vraiment important pour eux
   

Les résultats sont :

1. Ils ne sont pas prêts à recevoir un argumentaire par téléphone à propos de quelque chose en dehors de leurs priorités actuelles
2. Ils sont généralement sous pression
3. Ils ont tendance à parcourir leur boîte de réception et à ne lire que ce qui relève de leur priorité. Cela signifie que la plupart des e-mails marketing sont soit supprimés, soit simplement marqués comme lus

L'utilisation du téléphone et du courrier électronique comme principaux canaux pour gagner de nouveaux clients augmente considérablement le volume de travail nécessaire. Cependant…

Lorsqu'ils sont sur LinkedIn, ils…

- Sont moins stressés

- Veulent lire et sont plus réceptifs aux idées et reconnaissent la valeur que lorsqu'ils lisent des e-mails

C'est pourquoi il est de loin plus efficace d'engager vos prospects sur LinkedIn plutôt que d'envoyer des centaines d'e-mails marketing ou d'acheter des listes à parcourir avec votre téléphone.

Comment se préparer à prospecter sur Linkedin

La prospection proactive sur LinkedIn devient plus facile si votre entreprise partage régulièrement des connaissances pertinentes sur le domaine sur la plateforme.

La publication de connaissances pertinentes sur votre domaine

- vous donner la notoriété de votre marque

- vous donner plus de contenu à partager personnellement

- potentiellement faire de vous et de votre entreprise un influenceur de domaine

- et enfin, simplifiez votre prospection

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Pour les entreprises B2B, le meilleur canal pour partager la connaissance du domaine est LinkedIn, en raison du grand nombre de décideurs actifs qui peuvent être contactés.

Autres faits à considérer…

- seulement 3 millions des 500+ millions d'utilisateurs partagent un article chaque semaine, donc

- il est en fait plus facile de traverser le bruit que vous ne le pensez

- un article publié sur LinkedIn y reste pour toujours et prend de l'ampleur avec le temps

Il existe sans surprise un tas de théories sur la durée de l'article parfait.

Les statistiques sont claires, pour obtenir le plus de vues, un article doit contenir environ 1700 à 2100 mots .

Les statistiques montrent également que les publications de procédures obtiennent presque 2 fois plus de vues que les publications de questions. Si vous lisez cet article, vous êtes probablement arrivé ici à partir d'un article pratique sur LinkedIn.

Comment prospecter efficacement sur LinkedIn

Alors, comment créer un processus de prospection évolutif et efficace sur LinkedIn ? Eh bien, ce n'est pas si difficile et ne nécessite pas beaucoup de temps.

Ce dont vous avez besoin est

- Un compte LinkedIn, idéalement Linkedin Sales Navigator

- Un endroit pour garder une trace de tous les dialogues, de préférence CRM tel que Hubspot, mais si vous n'en avez pas encore, vous pouvez utiliser l'Inbox de Waalaxy (Waaalxy est un excellent SAAS pour automatiser sa prospection Linkedin)

Le but de ce processus est d'atteindre autant de prospects que possible et en même temps de créer autant de points de contact numériques que possible avant d'appeler réellement votre prospect.

Moins votre marque est connue, plus cela devient important !

Donc, c'est ce que vous devriez faire…

1. Recherchez et trouvez les personnes que vous recherchez en fonction des critères de profil de votre clientèle cible .
2. Connectez-vous avec cette personne (lorsque vous vous connectez, vous devez ajouter un court message, pas plus de 2-3 lignes, ainsi qu'un lien vers une vidéo. La vidéo peut être une vidéo d'entreprise commerciale ou une vidéo personnelle où vous expliquez en 30 secondes pourquoi vous voulez se connecter) La vidéo est importante car on a tendance à préférer consommer des vidéos plutôt que du texte.
3. Importez le contact, l'entreprise dans votre centre d'informations ou votre feuille de calcul pour enregistrer le prospect
4. Essayez d'identifier l'e-mail et le téléphone de la personne en cherchant sur Internet. Si vous ne trouvez pas votre adresse e-mail/téléphone,
5. Vous devez attendre de recevoir l'acceptation de votre demande de connexion
6. Demandez un e-mail et un numéro de téléphone sur LinkedIn, expliquant quels sont les avantages pour eux

Si vous avez l'adresse e-mail, envoyez un e-mail, sinon effectuez la plupart de ces étapes via le messagerie LinkedIn

1. Attendez un jour ou deux, puis envoyez un e-mail personnel, où vous leur rappelez que vous vous êtes connecté/essayé de vous connecter sur LinkedIn. C'est aussi une excellente occasion de partager des connaissances pertinentes, c'est-à-dire un article de votre blog. C'est aussi un bon moment pour mentionner que vous recontacterez plus tard par téléphone (si vous avez le numéro de téléphone)
2. Laissez passer un ou deux jours de plus et répétez l'étape 5 mais par SMS, vous pouvez maintenant partager un article différent de votre blog
3. Ajoutez la personne à une campagne par e-mail, partagez des e-mails avec des informations plus pertinentes et précieuses
4. Une fois que le prospect a reçu le premier e-mail de campagne, il est temps d'essayer de le joindre par téléphone. Lorsque vous passez cet appel, le prospect a été exposé à 5 points de contact numériques, ce qui rend cet appel beaucoup plus facile puisqu'il connaît maintenant votre marque et est susceptible de savoir de quoi vous voulez parler.

Ce dont vous avez besoin comme outils :

- Hubspot, SalesForce, Pipedrive ou Axonaut comme CRM

- Waalaxy comme outil d'automatisation

- Zapier comme outil de synchronisation avec votre CRM

Pour chaque étape que vous franchissez, vous supprimerez également les prospects qui refusent activement plus d'informations. Ce qui en soi rend votre liste de personnes à appeler plus courte mais beaucoup plus pertinente.

Si vous préférez ne pas appeler ou envoyer un e-mail, vous pouvez toujours effectuer la plupart de ces étapes sur LinkedIn.

Pour vraiment rendre cela encore plus efficace, je vous recommande également de prévoir du temps chaque semaine pour ces différentes étapes.

Cette méthode est plus ou moins gratuite et ne vous coûtera que quelques heures par semaine.

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Notre agence CRM basée à Brest et à Rennes, Sohoa, peut vous accompagner pour intégrer, améliorer votre CRM ainsi que sur vos processus Sales/Growth, contactez-nous. 

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